Los 5 principios de las asociaciones poderosas
1. Conozca a su socio Y su propuesta de valor:
Para presentar el caso de negocio a su potencial socio del sector privado, las ONG deben comprender el modelo de negocio de su socio. Esto significa entender sus productos, servicios y clientes y qué genera valor, como las ganancias y los clientes. Esto se puede hacer mediante investigación, reuniones con los directivos y empleados de la empresa y entrevistas con sus clientes. Esto permitirá a las ONG alinear su propuesta de valor con la de los socios del sector privado y ayudará a garantizar una agenda unificada en las primeras etapas. Para Ignite, la propuesta de valor de CARE es nuestra experiencia en mujeres y niñas y la capacidad de conectar a los socios con nuevos clientes. Como sector, nunca debemos perder de vista nuestro compromiso con los participantes de nuestro programa o los millones de mujeres empresarias que esperamos que algún día tengan acceso igualitario al capital y el apoyo que necesitan para prosperar. Para este programa, eso significa escuchar a las mujeres empresarias sobre cómo los productos y servicios pueden satisfacer mejor sus necesidades y ayudar a traducir eso en opciones claras con nuestros socios.
2. Aprobación segura en varios niveles: desde el personal de primera línea hasta la sala de juntas
Obtener el compromiso y la aceptación tanto del liderazgo como de los responsables de la implementación directa es esencial para la sostenibilidad. Cuando trabaja con un banco, eso significa compromiso a nivel de la sede, pero también a nivel de sucursal local. Es fundamental el firme compromiso de la alta dirección de varios departamentos (es decir, producto, marketing, riesgo) desde el principio. Involucrar al personal de primera línea, como los gerentes de sucursales y los oficiales de crédito, en el proceso de diseño para garantizar que vean el valor en el producto también es esencial, ya que interactúan regularmente con el grupo objetivo, en este caso mujeres empresarias. Comprender e influir en las estructuras de incentivos a nivel de sucursal también puede conducir a una aceptación tangible.
La identificación de campeones dentro de la organización asociada también es útil para ayudar a navegar sus sistemas, abogar por la asociación a un nivel superior y continuar asegurando la aceptación a medida que la asociación evoluciona. Sin embargo, los equipos pueden considerar la creación de "equipos de trabajo de productos" con múltiples campeones para evitar una dependencia excesiva de las personas que pueden seguir adelante.
3. Unir sus objetivos comerciales y sociales:
Involucrar a todo el equipo en el establecimiento del objetivo de la asociación es fundamental y debe alinearse con las estrategias de cada organización. Para el programa Ignite, CARE se centra en aumentar el acceso a servicios financieros y de apoyo para ayudar a las mujeres emprendedoras a crecer. El banco, por otro lado, debe tener un caso sólido para servir a estas mujeres que se alinee con sus objetivos comerciales, como explica Dao Gia Hung, subdirector de la División de Pymes de VPBank, “Las mujeres emprendedoras impulsan el crecimiento de la cartera de préstamos. Esperamos que esta asociación ayude a VPBank a aumentar nuestra base de clientes de pymes de mujeres del 5 al 10% ”. Evelyn Nguyen, directora ejecutiva de Canal Circle agrega: “Existe un enorme potencial de ganancias y bajas tasas de incumplimiento entre las prestatarias. CARE aporta confianza, poder de marca y enfoques de implementación de base, tiene un amplio alcance en la población desatendida y una valiosa red de socios. Juntos podemos reforzar el esfuerzo de los demás (enfoques sin fines de lucro y con fines de lucro) para permitir impactos positivos duraderos ". Con todos nuestros socios de Ignite combinaremos nuestros objetivos sociales y comerciales para servir mejor a las mujeres emprendedoras en Vietnam, para que puedan hacer crecer sus negocios.
La mejor manera de unir sus objetivos comerciales y sociales es tener métricas claras para el éxito. En el caso de Ignite, las métricas a corto plazo incluyen: nuevos clientes de préstamos adquiridos, tasas de reembolso y satisfacción de préstamos, mejores habilidades para los empresarios y, en última instancia, crecimiento empresarial. A más largo plazo, queremos que el gobierno y las instituciones financieras adopten un producto que se pueda escalar en todo el país, llegando a 5 millones de mujeres. El riesgo de no ponerse de acuerdo sobre los objetivos desde el principio puede costar tiempo y dinero.
4. Defina roles y responsabilidades:
También es importante acordar qué individuo de cada socio es responsable de actividades específicas y los roles se definirán en función del valor agregado y la experiencia de los respectivos socios. Sea claro quiénes son los tomadores de decisiones en cada equipo, así como los tomadores de decisiones secretos, o aquellos a quienes sabemos que debemos decir 'sí' antes de que las decisiones importantes puedan avanzar (¡a menudo son los CEO!). Existen diferentes herramientas que pueden apoyar la división de responsabilidades, incluida la Modelo RACI que puede definir quién es responsable, responsable, consultado e informado a través de cada fase importante del trabajo de asociación.
Como parte de este principio, se deben acordar estructuras de gobernanza claras y procesos de escalada, que describan quién se involucraría, a qué nivel y en qué actividades. Si algo no sale según lo planeado, ambos socios deben acordar de antemano quién y en qué nivel deben escalar el problema. ¡La comunicación excesiva entre socios es la clave del éxito!
5. Adaptarse a los cambios del mercado:
Si bien las ONG tienen una presencia directa dentro de las comunidades y pueden elevar rápidamente la voz de las comunidades a la sala de juntas, uno de los mayores riesgos al asociarse con el sector privado es la incapacidad para hacer frente rápidamente a los cambios del mercado. Actualmente vivimos en una época de incertidumbre con COVID-19 y están sucediendo muchas cosas de una manera que nunca esperábamos. Los socios del sector privado suelen ser más ágiles y están dispuestos a adoptar cambios radicales para mantenerse a flote. Pueden eliminar rápidamente la prioridad de determinados productos, expandirse a nuevos mercados o cambiar rápidamente sus prioridades comerciales para adaptarse al mercado. Por lo tanto, tener un plan de mitigación y un análisis de riesgo para la asociación es esencial, y tener cuidado de construir una asociación que vaya más allá de un producto, en lugar de una cartera de productos, como lo hemos hecho con VPBank, ha ayudado a navegar estos cambios.
Para mejorar nuestra agilidad dentro del sector de las ONG, necesitamos optimizar nuestros sistemas, como finanzas o adquisiciones, para que podamos responder a los pivotes. También debemos comprender que los diferentes socios operan a ritmos diferentes, ya sea en la toma de decisiones, la estrategia o el desarrollo de productos, y trabajar de manera flexible dentro de esos parámetros. Esto significa acelerar a veces, desacelerar otras y estar listo para adaptarse rápidamente cuando sea necesario para mantener el objetivo final a la vista.