Les 5 principes pour des partenariats puissants
1. Connaissez votre partenaire ET votre proposition de valeur :
Pour présenter l'analyse de rentabilisation à votre partenaire potentiel du secteur privé, les ONG doivent comprendre le modèle commercial de leur partenaire. Cela signifie comprendre leurs produits, services et clients et ce qui génère de la valeur, comme le profit et les clients. Cela peut être fait par le biais de recherches, de rencontres avec les dirigeants et les employés de l'entreprise et d'entretiens avec leurs clients. Cela permettra aux ONG d'aligner leur proposition de valeur sur celle des partenaires du secteur privé et contribuera à assurer un programme unifié dès les premières étapes. Pour Ignite, la proposition de valeur de CARE est notre expertise sur le genre et la capacité de connecter des partenaires à de nouveaux clients. En tant que secteur, nous ne devons jamais perdre de vue notre engagement envers les participantes à nos programmes ou les millions de femmes propriétaires d'entreprise qui, nous l'espérons, auront un jour un accès égal au capital et au soutien dont elles ont besoin pour prospérer. Pour ce programme, cela signifie écouter les femmes entrepreneures sur la façon dont les produits et services peuvent répondre au mieux à leurs besoins et aider à traduire cela en options claires avec nos partenaires.
2. Sécurisation de l'adhésion à plusieurs niveaux : du personnel de première ligne à la salle de réunion
Obtenir l'engagement et l'adhésion à la fois des dirigeants et des responsables de la mise en œuvre directe est essentiel pour la durabilité. Lorsque vous travaillez avec une banque, cela signifie un engagement au niveau du siège, mais aussi au niveau de l'agence locale. Un engagement fort de la haute direction de plusieurs départements (c.-à-d. produit, marketing, risque) dès le départ est essentiel. Il est également essentiel d'impliquer le personnel de première ligne, comme les directeurs d'agence et les agents de crédit, dans le processus de conception pour s'assurer qu'ils voient la valeur du produit, car ils interagissent régulièrement avec le groupe cible, dans ce cas les femmes entrepreneurs. Comprendre et influencer les structures d'incitation au niveau de la succursale peut également conduire à une adhésion tangible.
L'identification de champions au sein de l'organisation partenaire est également utile pour faciliter la navigation dans leurs systèmes, défendre le partenariat à un niveau supérieur et continuer à obtenir l'adhésion à mesure que le partenariat évolue. Cependant, les équipes peuvent envisager de créer des « groupes de travail sur les produits » avec plusieurs champions pour éviter de trop dépendre des personnes qui peuvent passer à autre chose.
3. Unissez vos objectifs commerciaux et sociaux :
Impliquer l'ensemble de l'équipe dans la définition de l'objectif du partenariat est essentiel et doit s'aligner sur les stratégies de chaque organisation. Pour le programme Ignite, CARE se concentre sur l'amélioration de l'accès au financement et aux services de soutien pour aider les femmes entrepreneurs à se développer. La banque, d'autre part, doit avoir des arguments solides pour servir ces femmes qui s'alignent sur leurs objectifs commerciaux, comme l'explique Dao Gia Hung, chef adjoint de la division PME chez VPBank : « Les femmes entrepreneurs stimulent la croissance du portefeuille de prêts. Nous prévoyons que ce partenariat aidera VPBank à augmenter notre clientèle de femmes PME de 5 à 10 %. Evelyn Nguyen, PDG de Canal Circle, ajoute : « Il existe un potentiel de profit énorme et de faibles taux de défaut chez les emprunteurs féminines. CARE apporte la confiance, le pouvoir de la marque et des approches de déploiement à la base, a une large portée auprès de la population mal desservie et un précieux réseau de partenaires. Ensemble, nous pouvons renforcer nos efforts mutuels (approches à but non lucratif et à but lucratif) pour permettre des impacts positifs durables. Avec tous nos partenaires Ignite, nous combinerons nos objectifs sociaux et commerciaux pour mieux servir les femmes entrepreneures au Vietnam, afin qu'elles puissent développer leurs entreprises.
La meilleure façon d'unir vos objectifs commerciaux et sociaux est d'avoir des indicateurs clairs de réussite. Dans le cas d'Ignite, les mesures à court terme comprennent : les nouveaux clients de prêt acquis, les taux de remboursement et de satisfaction des prêts, l'amélioration des compétences des entrepreneurs et, en fin de compte, la croissance de l'entreprise. À plus long terme, nous voulons que le gouvernement et les institutions financières adoptent un produit pouvant être étendu à tout le pays, atteignant 5 millions de femmes. Le risque de ne pas se mettre d'accord sur les objectifs dès le départ peut coûter à la fois du temps et de l'argent.
4. Définir les rôles et responsabilités :
Il est également important de convenir de la personne de chaque partenaire responsable d'activités spécifiques et les rôles seront définis en fonction de la valeur ajoutée et de l'expertise des partenaires respectifs. Soyez clair qui sont les décideurs de chaque équipe, ainsi que les décideurs secrets, ou ceux dont nous savons que nous devons dire « oui » avant que les décisions majeures puissent avancer (ce sont souvent les PDG !). Il existe différents outils qui peuvent appuyer le partage des responsabilités, notamment le Modèle RACI qui peut définir qui est responsable, redevable, consulté et informé à travers chaque phase majeure du travail de partenariat.
Dans le cadre de ce principe, des structures de gouvernance claires et des processus d'escalade devraient être convenus, en précisant qui serait impliqué à quel niveau et sur quelles activités. Si quelque chose ne se passe pas comme prévu, les deux partenaires doivent convenir à l'avance de qui et à quel niveau ils doivent escalader le problème. La surcommunication entre partenaires est la clé du succès !
5. S'adapter aux évolutions du marché :
Alors que les ONG ont une empreinte directe au sein des communautés et peuvent rapidement élever la voix des communautés au conseil d'administration, l'un des plus grands risques lors d'un partenariat avec le secteur privé est l'incapacité à faire face rapidement aux changements du marché. Nous vivons actuellement une période d'incertitude avec COVID-19 et beaucoup de choses se produisent d'une manière à laquelle nous ne nous attendions pas. Les partenaires du secteur privé sont souvent plus agiles et disposés à adopter des changements radicaux pour rester à flot. Ils peuvent rapidement supprimer la priorité de certains produits, se développer sur de nouveaux marchés ou modifier rapidement leurs priorités commerciales pour évoluer avec le marché. Il est donc essentiel de disposer d'un plan d'atténuation et d'une analyse des risques pour le partenariat, et veiller à construire un partenariat qui va au-delà d'un seul produit, plutôt qu'un portefeuille de produits, comme nous l'avons fait avec VPBank, a aidé à naviguer dans ces changements.
Pour améliorer notre agilité au sein du secteur des ONG, nous devons rationaliser nos systèmes, tels que les finances ou les achats, afin que nous puissions répondre aux pivots. Nous devons également comprendre que les différents partenaires opèrent à des rythmes différents, qu'il s'agisse de prise de décision, de stratégie ou de développement de produits, et travaillent de manière flexible dans le cadre de ces paramètres. Cela signifie accélérer parfois, ralentir les autres et être prêt à s'adapter rapidement en cas de besoin pour garder l'objectif final en vue.
